Content marketing nie jest nową strategią, sieć stale zapełnia się nowymi materiałami tworzonymi po to, aby zwiększyć ruch na stronach, a co za tym idzie zysk. Obecnie coraz bardziej content marketing pojawia się w branży B2B. W poniższym artykule spróbujemy pomóc w zrozumieniu istoty pozycjonowania pod klientów B2B.
Internet zmienił podejście do marketingu B2B. Dawniej firmy znajdowały potencjalnego dostawcę usług i umawiali się na spotkania, gdzie doszło do zakupu lub nie, w zależności od atrakcyjności oferty i umiejętności sprzedaży handlowca. Obecnie 77% firm nie ma zamiaru nawet rozmawiać z potencjalnym sprzedawcą jeśli wcześniej nie zrobią własnego badania na temat produktu czy usługi. Aż 90% drogi do zakupu pokonują same, bez udziału sprzedawcy. Całość oczywiście odbywa się w sieci, dlatego warto pozycjonować się, jeśli jest się firmą B2B.
Zdefiniuj i zrozum ścieżkę klientów
Wiemy jak wygląda podstawowa ścieżka prowadząca do zakupu, ale aby dobrze pozycjonować swoją firmę, należy spojrzeć na problem bardziej dogłębnie. Musisz zrozumieć specyfikę swoich potencjalnych klientów. Pamiętaj, że każda branża będzie wyglądać inaczej.
W badaniu specyfiki ścieżki, którą podąża Twój (miejmy nadzieję) przyszły klient B2B, należy odpowiedzieć szczegółowo na poniższe pytania:
- Jaki problem chcą rozwiązać kupujący Twoje usługi?
- Czy presja wewnętrzna czy zewnętrzna zmusza ich do szukania odpowiedzi?
- W jaki sposób szukają rozwiązań?
- Jaki rodzaj contentu zainteresuje Twoich odbiorców i na jaką zawartość będą chcieli odpowiedzieć?
- Jakie są najważniejsze czynniki gdy porównują szereg produktów lub usług (cena, obsługa klienta, recenzje, a może coś zupełnie innego?)
Znalezienie jak najbardziej szczegółowych odpowiedzi na te pytania pozwolą Ci stworzyć solidny fundament pod pozycjonowanie.
Podziel słowa kluczowe na ścieżki
Ścieżka zakupu, czy to klienta B2B, czy normalnych, wygląda zazwyczaj następująco:
- Świadomość zaistnienia potrzeby zakupu
- Sprawdzanie rozwiązań
- Porównywanie ofert firm
- Zakup
Następnie opracuj listę słów kluczowych, pod które możesz pozycjonować swoją stronę. Każde z nich przypisz do odpowiedniego etapu na drodze do zakupu. Teoretycznie możesz pojawić się jedynie w ostatniej fazie zakupu, ale czy ktoś zdecyduje się na zakup Twoich usług, jeśli nie będą mieli wcześniej styczności z Twoją marką na etapie poszukiwania odpowiedzi?
Dlatego właśnie kolejny krok jest tak istotny
Stwórz content na każdy etap ścieżki kupującego
Pora przejść do meritum tego artykułu, czyli tworzenia odpowiedniego contentu pod klientów B2B, dzięki któremu znajdziesz się wysoko w wynikach wyszukiwania. Tworzona przez Ciebie treść musi być dopasowana do odpowiedniego etapu w drodze ku zakupowi.
Jeśli klient dopiero zaczyna rozumieć potrzebę zakupu usługi czy towaru który oferujesz, stwórz artykuł tłumaczący podstawy danej dziedziny. Zrób osobne artykuły pozwalające na porównanie różnych rozwiązań danego problemu czy potrzeby. Stwórz ranking najlepszych rozwiązań. Następnie zaoferuj swoje usługi jako najlepszy możliwy wybór.
Jeśli Twoja firma będzie obecna na każdym kroku ścieżki kupującego, Twoja marka lepiej zapadnie mu w pamięć. Jeśli znajdzie odpowiedzi na nurtujące go pytania na Twojej stronie, może dzięki temu zdecyduje się na Twoje rozwiązanie? Tworzenie wokół siebie autorytetu poprzez publikowany content sprawi, że będziesz uważany za eksperta w danej dziedzinie, dzięki czemu klienci B2B chętniej będą u Ciebie kupować. Pamiętaj, że bardzo często w przypadku klientów B2B mocniej im zależy na wysokiej jakości usług niż na niskiej cenie. Bądź dla nich najlepszym możliwym rozwiązaniem.
